2015同等学力工商管理：冲刺热身练习题(18)

2015-05-26 21:50:00来源：网络

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　　论述题

　　1.革新过程

　　2.论述影响分销渠道设计的因素

　　参考答案：

　　1.革新过程

　　答题要点：(1)革新由成熟而来。成熟也可叫饱和，即企事业在目标市场领域内达到了较高的市场占有率，主营项目失去发展潜力，需要考虑重新调整主营方向或经营战略的状况。重新调整的过程，就是革新的过程。由成熟而革新，是企业发展的基本形态。

　　(2)革新往往具有滞后性，往往不能够随经营成熟化而及时革新。其中主要原因有：对成熟化视而不见;对模式转换的必要性认识不足;规模和收益上的障碍;本业意识的障碍。

　　(3)革新不是一项决策或一种措施所能实现的，它要花费一定的时间，经历一个过程，包括从观念到行为的一系列变化，是一项涉及企业经营管理全方面的系统工程。革新过程包括四个阶段，即认识、探索、决策、稳定。

　　2.论述影响分销渠道设计的因素

　　(1)顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。

　　(2)产品特性。通常易腐产品需要直接市场营销;那些与其价值相比体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来销售;非标准化产品由企业推销员直接销售;需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。单位价值高的商品则应由企业推销人员销售而不通过中间商。

　　(3)中间商特性。考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。

　　(4)竞争特性。生产者的渠道设计还受到竞争者所用的渠道影响，因为某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销地点与竞争者的产品抗衡。

　　(5)企业特性。企业的总体规模决定其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。企业的财务能力决定哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。

　　(6)环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响。

本文选自新东方在线论坛。

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