2015-05-02 09:08:00 来源:网络发表评论
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把八竿子打不着的U盘和餐饮打折卡拉到一起,华旗资讯推出的爱国者“贵宾王”向热衷于技术导向+价格战的IT同行们示范了一把如何跳出“圈子”,进行横向资源整合的经典尝试。而在人们对这一大胆创新议论纷纷之时,华旗资讯总裁冯军和他的爱国者有了更大的野心
周晓冲至今记得一年前他在餐厅里推销爱国者“贵宾王”U盘的情景。
“拿着比卡片略大的金属质感的‘贵宾王’在餐厅里转悠,看到有人付账的时候就跑过去告诉他有‘贵宾王’就能打折。有客人表示出兴趣但觉得价格贵,再告诉他,这实际上是一个U盘。这一幕像极了周星驰在《国产零零漆》里扮演的装酷的‘007’,拿着一只高跟鞋说:‘你以为这是高跟鞋?实际上是吹风机。’”
周晓冲实际上是华旗资讯移动存储事业部战略总监,他所推销的“贵宾王”是华旗资讯于2006年3月22日正式推出的一款卡片式U盘。与其他U盘不同,除了存储功能,“贵宾王”还可以在全国1000多家餐厅享受最低5折的就餐优惠。现在这些餐厅的数量已经超过5000家,并以每天30多家的速度增长。
在“贵宾王”上市之初,华旗资讯总裁冯军“全民动员”,包括冯军在内,每个华旗员工必须亲自到餐厅推销出两个以上的“贵宾王”。经过几番挫折,周晓冲终于把第一个“贵宾王”卖给了酒足饭饱的客人。
事实上,这一产品推出之时,由于两个行业“联姻”的跨度实在太大,以至于有人批评:“挺时尚的东西为啥非要沾上油星?”
但近一年时间过去,曾让人目瞪口呆的“贵宾王”卖出近100万片。2007年1月,华旗资讯连续荣获两个营销创新大奖,两个奖项的颁奖词不约而同都提到“贵宾王”的创新,评价其为“整合营销中资源协作的典范”。
1月25日,爱国者“贵宾王”又开始了为期20天的“寒促”,在北京、上海等大型城市的写字楼展开直销。伴随寒促的是大幅度降价,其中512兆的“贵宾王”从199元直降到99元,1G的“贵宾王”由299元降为199元。这一价格几乎比市场上的同档次U盘还要低。
“除了产品本身的价格,我们还有增值服务,2007年‘贵宾王’模式势必成为U盘的发展方向。”周晓冲说。
被逼无奈的反攻
1月5日,在第九届北大光华新年上,华旗资讯创始人、总裁冯军解释了为什么要做“贵宾王”:“作为U盘我们已经是全球第一了,今后有两条选择,一是把U盘继续往下做,全世界大家打价格战,最后国外告我们倾销,把我们赶出来;还有一条路是我们用1+1=11的思路,给U盘一个新的生命,让它能够增值和增加服务。”
冯军不忘随时推销“贵宾王”。“俏江南平常是8折,但是用我们这个U盘就是5折。前天我跟朋友吃饭花了1600元,我从口袋里掏出‘贵宾王’,小姐说是5折,我省了800元,而1G的‘贵宾王’才卖299元。”冯军告诉上的嘉宾,“爱国者正在开创一种全新的业务模式和营销模式。”
但周晓冲告诉,“贵宾王”实际上是一次被逼无奈后的主动出击。“贵宾王”推出时,爱国者已经在移动存储这一行业连续5年牢牢锁定第一位置,但移动存储市场在2004年井喷后,2005年增长开始放缓,市场上大量低价品牌涌现,同质化现象严重。华旗资讯在移动存储市场的份额在2003年达到顶峰(接近40%)之后开始出现衰退。
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